Зачем вашей компании нужна CRM система

Зачем бизнесу CRM‑система: разбираемся в необходимости внедрения

Часто руководители задаются вопросом: нужна ли нам CRM, можно ли обойтись без неё? Их одолевают сомнения, стоит ли начинать освоение продукта, который может не оправдать ожидания. Чтобы разобраться, для чего нужна CRM‑система, и принять взвешенное решение о её внедрении, важно учитывать специфику предприятия. Рассмотрим два основных типа организаций.

CRM для устоявшихся предприятий (на рынке более 3 лет)

Компании, которые работают на рынке свыше трёх лет, как правило, уже имеют налаженный оперативный и бухгалтерский учёт. В этом материале мы не будем касаться автоматизации бухгалтерского учёта, а сосредоточимся на решениях для управленческого учёта.

Среди наиболее распространённых у клиентов решений фирмы «1С» — типовые программные комплексы:

Эти системы охватывают полный спектр учёта сделки: в их типовой функционал входят договоры, счета, накладные, документы по отражению наличной и безналичной оплаты. На первый взгляд, этого достаточно для ведения торговли. Но есть критически важный пробел — учёт взаимоотношений с клиентом.

Чего не хватает в типовых учётных системах

В программах вроде УТ, КА и ERP история взаимодействия с клиентом формируется только на основе документов оперативного учёта. Чтобы вспомнить, кто такой клиент и что ему можно предложить, придётся изучать счета, отгрузки и оплаты. При этом информация о звонках, переписке, темах встреч и результатах коммуникаций никак не фиксируется — и фактически остаётся «чёрной дырой» (если только у вас нет феноменальной памяти).

К этому добавляются типичные проблемы:

Всё это становится фактором, сдерживающим рост продаж.

Лояльность клиента как драйвер продаж

Лояльность клиента — второй ключевой фактор увеличения продаж. Срочные вопросы по браку, доставке, возвратам и т. п. напрямую влияют на желание клиента продолжать сотрудничество. Однако такие ситуации часто становятся для менеджера источником стресса и не отражаются на его заработке, поэтому до руководителя доходят только самые критические случаи.

Портрет клиента и сегментация: возможности CRM

Чем больше данных о клиенте, тем проще выстраивать с ним диалог и находить точки соприкосновения. К ключевым параметрам относятся:

Хотя часть этих данных можно внести в учётную систему как дополнительную информацию, контролировать её заполнение, ставить задачи и следить за сроками в таких системах крайне неудобно.

CRM позволяет полноценно сегментировать клиентов — например, по категориям:

Благодаря сегментации работа с клиентской базой становится целенаправленной: снижается риск упустить перспективные сделки, упрощаются повторные продажи и допродажи.

Инструменты CRM для контроля продаж

В CRM вы получаете:

Именно эти возможности отвечают на вопрос «зачем нужна CRM?».

CRM для стартапов и компаний на этапе становления

Для организаций, которые только начинают работу и активно борются за свою долю рынка, CRM может стать мощным стартовым инструментом. Уже на этапе запуска можно задействовать весь функционал для работы с клиентами.

Товарный учёт, взаиморасчёты и отчётность, безусловно, важны, но без системной работы с клиентской базой невозможно добиться активного роста продаж. CRM даёт инструменты для:

Анализ точек потери клиентов

Один из ключевых инструментов для роста продаж — понимание, где и по какой причине клиенты «отваливаются» на разных этапах сделки. CRM позволяет фиксировать эти точки и анализировать причины, чтобы оперативно корректировать процессы.

Интеграция CRM с учётной системой

Особенно ценно, когда CRM можно интегрировать с учётной системой. Это расширяет воронку продаж и обеспечивает единую среду для управления сделками и финансами. При этом многие настройки можно реализовать самостоятельно, без привлечения программиста, что позволяет заранее просчитать коммерческую выгоду от внедрения CRM.

Таким образом, независимо от этапа развития бизнеса — будь то устоявшаяся компания или стартап — CRM‑система становится не просто дополнительным инструментом, а необходимым элементом для системного роста продаж и удержания клиентов.

Остались вопросы? Звоните: +7(343) 288-75-45